Blog
Psychologia sprzedaży. Jak ułożyć towar w sklepie stacjonarnym przed zimą, by maksymalizować zyski?
Odpowiednie przygotowanie całej przestrzeni handlowej na decydujący, czwarty kwartał roku to dla każdego świadomego właściciela biznesu detalicznego sprawa absolutnie priorytetowa. W obliczu stale rosnących kosztów utrzymania lokalu użytkowego, drogiego prądu oraz bardzo silnej presji ze strony rynków e-commerce, stacjonarne punkty sprzedaży muszą walczyć o uwagę kupujących znacznie sprytniej.
Same atrakcyjne ceny i szeroki asortyment ułożony chaotycznie na regałach to dziś zdecydowanie za mało, by wygenerować rekordowe utargi. Obecnie kluczem do maksymalizacji czystego zysku z każdego metra kwadratowego dostępnej powierzchni jest przemyślana psychologia sprzedaży, znana w branży jako visual merchandising. Profesjonalnie zaprojektowana ekspozycja towaru w sklepie stacjonarnym potrafi w sposób niemal niewidzialny poprowadzić kupującego przez całą ścieżkę zakupową, znacząco podbijając ostateczną wartość koszyka.
Skuteczna ekspozycja towaru w sklepie stacjonarnym – od czego zacząć?
Wielu początkujących kierowników sklepów wielobranżowych, butików odzieżowych oraz punktów z wyposażeniem wnętrz popełnia jeden, bardzo powszechny błąd. Kategoryzują oni udostępniane produkty w sposób zbyt techniczny i inwentaryzacyjny. Układają na przykład osobno wszystkie dostępne swetry, w kolejnej alejce umieszczają same poduszki i koce, a w zupełnie innej, odległej części sklepu stawiają kartony z butami.
Tymczasem nowoczesna, wysoce rentowna ekspozycja towaru w sklepie stacjonarnym opiera się w głównej mierze na budowaniu całych, spójnych historii i wywoływaniu u klienta konkretnego nastroju. Zbliżająca się zima to idealny moment na stworzenie w swoim lokalu tak zwanych "ciepłych stref". Zamiast sztucznie rozdzielać asortyment według sztywnych kategorii dostawców, spróbuj połączyć go tematycznie, dając klientowi gotowy pomysł na chłodny, jesienny wieczór w domu.
Jak ułożyć towar na półkach, by budować nastrojowe "ciepłe strefy"?
Prezentując klientom grube, wełniane koce, bawełniane piżamy czy puszyste ręczniki łazienkowe, postaw tuż obok nich estetyczny, dedykowany regał zawierający skórzane obuwie domowe. Klient, który jest już w psychologicznym trybie dbania o własny, domowy komfort, z wielką chęcią dorzuci do koszyka pasujące dodatki, o których wcześniej nawet nie myślał.
Planując na spokojnie to, jak ułożyć towar na półkach, zawsze i bezwzględnie myśl o sprzedaży komplementarnej, zwanej inaczej cross-merchandisingiem. Tradycyjne, wykonane z dbałością o detale i wyprofilowane ortopedycznie pantofle damskie, umieszczone w bliskim sąsiedztwie modnych dresów czy zimowych szlafroków, to gwarancja wybitnie skutecznej dosprzedaży. Dzieje się to automatycznie, bez żadnego dodatkowego wysiłku czy natrętnego namawiania ze strony Twojego wykwalifikowanego personelu.
Przewaga nad e-commerce, czyli zmysły w handlu tradycyjnym
Warto pamiętać, że przemyślana ekspozycja towaru w sklepie stacjonarnym to Twoja największa broń w walce z potężnymi sklepami internetowymi. W internecie klient widzi tylko płaski obrazek. W Twoim sklepie może produktu dotknąć, ocenić grubość wełny i poczuć zapach prawdziwej, naturalnej skóry.
Wykorzystaj to, układając asortyment tak, aby zachęcał do interakcji. Rozpakuj kilka par rzemieślniczych pantofli, pozwól klientom poczuć ich fakturę. Kiedy kupujący weźmie do ręki produkt wykonany z solidnych, naturalnych surowców, znacznie łatwiej zaakceptuje jego wyższą cenę, doceniając polskie wykonanie nad azjatyckim plastikiem.
Strefa przykasowa i zarządzanie polem widzenia klienta
Kluczowym elementem warunkującym finalny sukces sprzedażowy na koniec każdego miesiąca jest odpowiednie zarządzanie polem widzenia klienta. Analizując to, jak ułożyć towar na półkach, trzymaj się żelaznej zasady handlu: to, co znajduje się dokładnie na wysokości wzroku, sprzedaje się najszybciej i generuje największy obrót. Właśnie w takich strefach premium należy umieszczać produkty o najwyższej marży detalicznej, które dają sklepowi zarobić.
W gorącym okresie przedświątecznym solidne i niezwykle ciepłe bambosze warto zaprezentować w obleganych strefach przykasowych. To tam klienci czekający w kolejce podejmują najbardziej impulsowe decyzje zakupowe, co potężnie zwiększa średnią wartość całego zamówienia (tzw. AOV).
Uwolnij marżę detaliczną – kupuj z pominięciem pośredników
Aby jednak zachęcająca wizualnie ekspozycja towaru w sklepie stacjonarnym miała twardy sens biznesowy, wystawiane na pierwszy plan produkty muszą bezwarunkowo gwarantować sprzedawcy odpowiedni zarobek po odliczeniu podatków. Z tego konkretnego powodu rosnąca rzesza handlowców rezygnuje z taniej, psującej się azjatyckiej masówki wtryskowej, z odwagą stawiając na sprawdzone, polskie rzemiosło.
Oferując swoim klientom wyroby od bezpośredniego producenta, takie jak trwałe pantofle męskie, dostarczasz asortyment, za który świadomy konsument detaliczny zapłaci rynkową cenę. Zamawiając zaplanowany towar w polskim zakładzie produkcyjnym Wójciak, z całkowitym ominięciem regionalnych hurtowni i drogich pośredników, gwarantujesz sobie najniższą cenę zakupową. Uwalniasz w ten prosty sposób przestrzeń na marżę kwotową, która staje się Twoim czystym zyskiem, zapewniając firmie stabilność nawet w najtrudniejszych rynkowych momentach.
