Blog
Strategia na Q4. Jak zaplanować zatowarowanie przed świętami i nie zostać z martwym towarem?
Czwarty kwartał roku (Q4) to w handlu detalicznym oraz branży e-commerce absolutne, bezdyskusyjne żniwa. Końcówka listopada i gorący grudzień potrafią wygenerować dla wielu biznesów lwią część całorocznego utargu. Zanim jednak jako przedsiębiorca zaczniesz liczyć przyszłe zyski, musisz odpowiedzieć sobie na jedno kluczowe pytanie z zakresu twardego zarządzania ryzykiem. Mianowicie: jak przygotować sklep na Black Friday i sezon świąteczny, aby w styczniu nie obudzić się z ogromnym magazynem pełnym bezwartościowego, niesprzedanego asortymentu? Zbyt optymistyczne, agresywne zatowarowanie sklepu przed świętami typowo sezonowymi produktami to niebezpieczna pułapka, w którą co roku wpada wielu handlowców. Zobacz, jak zbudować mądrą, wysoce bezpieczną strategię zakupową opartą na towarach, które gwarantują świetną marżę, a po Nowym Roku nie tracą absolutnie nic ze swojej wartości.
Pułapka krótkiej sezonowości i zamrożona gotówka
Analizując szczegółowo to, jak przygotować sklep na Black Friday i grudniowe piki sprzedażowe, niezwykle łatwo ulec pokusie masowego zakupu towarów z mocno limitowanym terminem "przydatności rynkowej". Kubki ze Świętym Mikołajem, krzykliwe swetry z reniferem czy dedykowane, świąteczne opakowania sprzedają się oczywiście znakomicie, ale robią to wyłącznie do 24 grudnia. Dzień później ich realna wartość detaliczna spada niemal do zera. Z chłodnego, biznesowego punktu widzenia, nadmierne zatowarowanie sklepu przed świętami takim właśnie, jednorazowym asortymentem to potężne ryzyko zamrożenia firmowej gotówki. Towary te stają się tak zwanymi "półkownikami". Jeśli przeliczysz się z popytem klientów, zawiedzie pogoda lub łańcuch dostaw, zostaniesz z górą towaru, który przez kolejnych jedenaście miesięcy będzie tylko i wyłącznie generował niepotrzebne koszty magazynowania. Mądra strategia na Q4 polega na zrównoważeniu ryzyka inwestycyjnego. Oznacza to, że stabilny trzon Twojej zimowej oferty powinny stanowić produkty, które w okresie przedświątecznym są pożądanym prezentem, ale ich cykl życia na półce nie kończy się wraz z pierwszą gwiazdką.
Obuwie domowe, czyli wysoce bezpieczny bufor sprzedażowy
Wybitnym przykładem asortymentu, który perfekcyjnie łączy w sobie ogromny potencjał prezentowy z całoroczną użytecznością, jest polskie obuwie domowe. Tradycyjne, solidnie wykonane skórzane i wełniane pantofle to wręcz absolutny hit sprzedażowy całego czwartego kwartału. Klienci masowo poszukują wtedy praktycznych, ciepłych i użytecznych upominków dla swoich bliskich – rodziców, dziadków czy partnerów, by bezpiecznie dołożyć je pod choinkę. Z perspektywy właściciela biznesu, planującego optymalne zatowarowanie sklepu przed świętami, domowe kapcie to przysłowiowy strzał w dziesiątkę. Jeśli w gorącym listopadzie i grudniu nie sprzedasz całej zamówionej partii, w styczniu czy lutym ten asortyment nadal posiada sto procent swojej pierwotnej wartości detalicznej. Co więcej, w okresie największych, zimowych mrozów zapotrzebowanie klientów na grubo ocieplane, wyściełane naturalną owczą wełną bambosze jest wciąż potężne. Zamiast urządzać desperackie wyprzedaże po kosztach zakupu, po prostu sprzedajesz je dalej z zachowaniem pełnej marży. To doskonałe zabezpieczenie finansowe. Jako elegancki, uniwersalny upominek świetnie sprawdzają się również klasyczne pantofle męskie oraz wyprofilowane pantofle damskie, rotujące znakomicie przez cały rok.
Logistyka i masowe zwroty, czyli ukryte koszty Q4
Należy pamiętać, że przemyślane zatowarowanie sklepu przed świętami musi bezwzględnie uwzględniać również kwestie operacyjne i logistyczne. Listopad i grudzień to czas, w którym firmowe zaplecza pękają w szwach, a firmy kurierskie przeżywają istne oblężenie. W e-commerce ogromnym problemem stają się wtedy masowe zwroty nietrafionych prezentów, które już w pierwszym tygodniu stycznia zalewają sprzedawców (ekstremalnie wysoki wskaźnik return rate). Tradycyjne obuwie domowe rewelacyjnie mityguje to zagrożenie. Kapcie posiadają bardzo elastyczną, tolerancyjną rozmiarówkę, dzięki czemu wskaźnik ich zwrotów jest drastycznie niższy niż w przypadku standardowego obuwia wyjściowego. Dodatkowo są stosunkowo lekkie, zajmują niewiele cennego miejsca na regałach i są niezwykle proste w pakowaniu – nie ulegają uszkodzeniom w transporcie, co odczuwalnie obniża koszty użycia materiałów operacyjnych. Tworząc budżet i na chłodno planując zatowarowanie sklepu przed świętami, inwestycja w łatwy w magazynowaniu, niskogabarytowy towar z bardzo długim cyklem życia to po prostu czysty pragmatyzm.
Kupuj prosto od producenta i reaguj na bieżąco
W okresie najwyższego w roku popytu kluczowa staje się płynność łańcucha dostaw. Opieranie się w Q4 wyłącznie na ryzykownym imporcie z dalekiej Azji bywa bardzo zgubne – opóźnienie pojedynczego kontenera lub nieprzewidziane błędy na cle potrafią zrujnować cały świąteczny sezon. Dlatego najlepsi handlowcy współpracują ze stabilnymi, rodzimymi markami. Zamawiając towar bezpośrednio u sprawdzonego, polskiego producenta, jakim od ponad czterech dekad jest firma Wójciak, gwarantujesz sobie bezcenną elastyczność. Jeśli w połowie grudnia zauważysz braki w konkretnych, najpopularniejszych rozmiarach, masz możliwość szybkiego domówienia partii towaru, bez ryzykownego blokowania ogromnego kapitału na miesiące w przód. Omijając marże narzucane przez pośredników i wielkopowierzchniowe hurtownie, zyskujesz również stały dostęp do najniższych cen zakupowych, co pozwala wygenerować doskonały zysk netto. Prawdziwa skóra, certyfikowane drewno oraz naturalna wełna to solidne surowce, za które świadomy konsument chętnie płaci odpowiednią cenę. Zbuduj swój zimowy asortyment z głową, ogranicz ryzyko i ciesz się rekordowymi utargami.
